Polska od lat jest liderem w branży meblowej, czwartym co do wielkości producentem mebli na świecie i trzecim w Europie. Co roku eksportuje się z Polski meble wartości około 9 mln dolarów. Głównym kierunkiem eksportowym w tej branży są właśnie Niemcy. Polskie meble cieszą się w Niemczech dobrą renomą i rosnącym zainteresowaniem.

Dostęp do rynku niemieckiego dla polskich przedsiębiorców z jednej strony jest bardzo łatwy – formalnie nie istnieją żadne ograniczenia ilościowe czy jakościowe, z drugiej jednak strony funkcjonowanie na tym rynku wiąże się z wieloma trudnościami, rynek ten jest bardzo hermetyczny i zmonopolizowany przez działanie izb przemysłowo-handlowych, do których przynależność jest obligatoryjna. W praktyce rynek niemiecki ma tendencję do oligopolu, dlatego polskim przedsiębiorcom trudno jest przebić się przez gąszcz przepisów i spełnić trudne wymagania. Aby dostosować się do wymagań producentów wiele zakładów produkcji mebli zainwestowało w nowoczesne parki maszynowe, design i ukierunkowało produkcję pod kątem wymagań klientów zagranicznych.

Od formalnej strony jednak rynek niemiecki stara się chronić przed napływem towarów importowanych z innych krajów. W tym celu wypracowano ściśle ustalone struktury zakupu produktów, np. specyficzne branżowe wymagania co do ich jakości, sposobu produkcji, konfekcjonowania, designu, ceny i wiele innych skomplikowanych i zawiłych wymogów i przepisów. W rzeczywistości nabywający dyktują warunki jakościowe i cenowe, jest tak również w przypadku mebli, gdzie zrzeszenia kupców mebli do sklepów meblowych praktycznie dyktują co i za ile producent ma wykonywać. W Niemczech 95 proc. sklepów meblowych zrzeszonych jest w takich izbach. Niewiele jest sklepów które decydują się na samodzielny zakup mebli. Dla samych sklepów obecność w zrzeszeniu jest korzystna, gdyż dbają one o odpowiednie warunki cenowe, wspomagają też kwestie związane z marketingiem, negocjują wspólne korzyści. Dla przedsiębiorcy z Polski ich działalność w rzeczywistości jest przeszkodą w dostępie do rynku i kontrahentów – wymagania jakościowe względem cenowych są bardzo zaostrzone. Mimo ostrych kryteriów polskie produkty meblarskie cieszą się w Niemczech dużym zainteresowaniem ze strony kupców. Ceni się ich dobrą jakość, innowacyjne wzornictwo, solidne wykonanie, przystępną cenę oraz wysokie standardy bezpieczeństwa, stąd perspektywy dla tej branży są optymistyczne.

Promocja polskich mebli

Polska branża meblarska intensywnie promuje się w Niemczech poprzez udział w imprezach targowo-wystawienniczych. Jest to jeden z najskuteczniejszych rodzajów działań promocyjnych. Do najbardziej znanych targów w branży meblarskiej należą targi M.O.W. odbywające się w Bad Salzuflen w Niemczech. Wystawia się na nich około 500 firm i odwiedza je około 10 tys. profesjonalnych zwiedzających. Skierowane są one do kupców: przedstawicieli handlowych, hurtowni, architektów i projektantów wnętrz. Udział w tych targach stwarza możliwość pozyskania nowych odbiorców hurtowych, przedstawicieli i dystrybutorów. Inną bardzo znaną imprezą branżową są Targi Mebli i Wyposażenia Wnętrz IMM Cologne odbywające się w Kolonii. Takich imprez w Niemczech co roku odbywa się kilkanaście, polscy producenci obecni są praktycznie na każdej z nich.

Ponadto istnieją programy promocji polskiej branży meblarskiej na świecie, które oferują dodatkowe działania marketingowe i proponują występowanie całej branży pod wspólnym logiem. Działania związane z promocją polskich mebli prowadzi między innymi Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli. Skierowane są one przede wszystkim do hurtowników, gdyż póki co polskie produkty meblarskie właściwie nie istnieją w świadomości odbiorców i klientów końcowych ale to również stopniowo się zmienia.

Poprawa wizerunku polskiej branży meblarskiej to jeden z głównych założeń promocji polskiego przemysłu na arenie międzynarodowej tworzonego w ramach działań „Promocja polskiej gospodarki na rynkach międzynarodowych” prowadzonych przez Ministerstwo Gospodarki. W program ten ministerstwo włączyło piętnaście rożnych branż. Celem jest wykreowanie nowych, polskich, silnych marek, które będą rozpoznawane na świecie i kojarzone z Polską. Działania te prowadzone są od roku 2012 i będą kontynuowane w najbliższych latach. W ramach programu przewidziano udział polskich przedsiębiorców w europejskich targach branżowych, szkolenia, misje gospodarcze, konferencje branżowe, wizyty studyjne zagranicznych dziennikarzy i kontrahentów oraz kampanię reklamującą markę Polska Meble. Programy te dają realne korzyści polskim producentom mebli – mogą oni ubiegać się o zwrot aż 75 proc. nakładów poniesionych na działania promocyjne.

Obecna sytuacja w branży meblarskiej w Niemczech

Od 2010 roku branża meblarska w Niemczech notuje nieznaczne wzrosty. Obroty zwiększają się powoli, jest to około 2 proc. rocznie ale sytuacja jest stabilna. Ciągle odczuwalne są skutki spowolnienia gospodarczego w strefie euro. Eksperci oceniają, że najgorsze roczniki pod względem sprzedaży branża ta ma już za sobą, były nimi lata 2008-2009, kiedy odnotowano znaczny spadek dochodów pochodzących ze sprzedaży mebli. Od kliku lat sytuacja jest znacznie lepsza i przewiduje się stopniowy wzrost popytu.

Wśród produktów wyposażenia wnętrz najlepiej utrzymuje się sprzedaż mebli konsumpcyjnych przeznaczonych dla osób prywatnych. Znacznie gorsza sytuacja jest w segmencie mebli biurowych, wynika to z ostrożności przedsiębiorstw w sferze inwestycji i ograniczeniu nakładów na ten cel. Wzrost obrotów zanotowali producenci mebli skrzyniowych, nieznaczny wzrost dotyczy również producentów mebli kuchennych. W segmencie mebli do jadalni, sypialni i mebli tapicerowanych widoczny jest wzrost na poziomie 4 proc. rocznie. Eksperci oceniają, że branża meblarska w przyszłych latach będzie się stabilnie rozwijać. Coraz większym problemem są rosnące ceny surowców, dlatego niemieccy hurtownicy coraz częściej szukają nowych źródeł zaopatrzenia swoich magazynów i sklepów za granicą.

Wbrew pozorom kryzys gospodarczy daje polskim producentom w branży meblarskiej dużą szanse na zdobycie nowych rynków. Pewnym problemem jest jeszcze fakt, że marka polskich mebli nie jest tak dobrze rozpoznawalna wśród klientów końcowych. Zmienia się to powoli, dzięki wprowadzaniu działań promocyjnych skierowanych do tej grupy. Niemieccy klienci stopniowo przekonują się do zalet mebli z Polski. Wypromowanie polskiej branży meblarskiej w Niemczech, tak aby była ona rozpoznawana wśród klientów zajmie jednak jeszcze z pewnością kilka lat.

Liderzy

Jednym z liderów w eksporcie mebli na niemiecki rynek jest producent mebli VOX, firma ta może pochwalić się siecią ponad czterdziestu salonów firmowych za granicą. VOX rok rocznie zwiększa eksport swoich produktów do Niemiec osiągając w sumie dwucyfrowe przyrosty. Producent który do niedawna kojarzył się jedynie z meblami dla dorosłych, obecnie poszerzył produkcję o meble dla dzieci i młodzieży. Managerom udało się nawiązać współpracę z nowymi odbiorcami i inwestorami mającymi wieloletnie doświadczenie zarówno w handlu tradycyjnym jak i w e-commerce. Wspólnie z inwestorem producent mebli VOX uruchomił nową spółkę handlową w Niemczech – sklep internetowy z produktami dla najmłodszych.

Do liderów polskiej branży meblarskiej należą również takie firmy jak Kler, Iker, Balma Design, Abra, BRW, Paget oraz Zieta Prozessdesign. Wspólnie prowadzą one działania marketingowe w zakresie obecności na najbardziej prestiżowych na świecie targach meblarskich. Wynajęcie i aranżacja stoiska to koszt od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy euro ale producenci zapewniają, że wydatek ten im się opłaca. Są firmy które w ciągu kilku dni trwania targów podpisują umowy handlowe na 50-80 milionów euro.

Wielu producentów mebli unowocześniło produkcję dzięki szerokim możliwościom dotacji inwestycyjnych z programów EU. Przedsiębiorstwa zainwestowały głównie w wymianę parku maszynowego na bardziej innowacyjny i energooszczędny.

Niemieccy klienci

Na wyposażenie mieszkania przeciętna niemiecka rodzina wydaje rocznie 7 proc. swojego rocznego budżetu, co pozwala na wymianę całego umeblowania co 3-4 lata. W porównaniu z Polską jest to około 6 razy częściej, z badań wynika, że średnio polskie rodziny wymieniają meble raz na kilkanaście lat. Dużym powodzeniem i zainteresowaniem w Niemczech cieszą się przede wszystkim meble tapicerowane, jest tak dzięki modzie na luksusowe meble ze skórzanymi obiciami (co piąta rodzina wydaje na nie średnio 1500 euro rocznie). W porównaniu z Polską różnica ilościowa jak i jakościowa jest ogromna, dlatego producenci mebli 90 proc. swojej produkcji przeznaczają obecnie na eksport.

Inwestycja w design

Zwyczaje zakupowe niemieckich klientów przekładają się na działania polskich firm, które elastycznie dopasowują się do wymagań rynku. Firmy meblarskie stawiają na tworzenie ekskluzywnych marek. Jest to również sposób na ominięcie konkurencji jaką są tanie meble z Chin.

Polskie firmy inwestują również w nowoczesne wzornictwo i potwierdzają, że inwestycja ta bardzo się opłaca – każde 100 euro wydane na projekt zwiększa obroty firmy o kolejne 225 euro. Z badań Instytutu Wzornictwa Przemysłowego wykonanych na zlecenie Ministerstwa Gospodarki wynika, że 86 proc. polskich firm jest dziś gotowych na inwestowanie w nowoczesny design, podczas gdy 10 lat temu potrzebę taką deklarowało zaledwie 20 proc. producentów. Większość firm wytwarzała meble na podstawie prostych wzorów stworzonych przez technologów zakładowych lub też kopiowała rozwiązania podpatrzone u niemieckich, francuskich czy włoskich producentów. Takie działania wystarczały jednak tylko na konkurowanie na rynku mebli tanich, obecnie polscy producenci konsekwentnie zmieniają politykę i dążą do opanowania rynku mebli luksusowych.

Bariery w rozwoju przemysłu meblarskiego

Jedną z głównych barier w rozwoju przemysłu meblarskiego jest widoczna sezonowość zakupów i szybkie zmiany trendów w popycie na meble. Problemów przysparzają również wahania kursów walut. Utrapieniem przedsiębiorców są też nieugięte terminy rozliczeń z urzędem skarbowym, co w przypadku niezakończonych transakcji daje się silnie odczuć.