Nowym trendem wśród polskich firm jest przenoszenie działalności do innych krajów. Jeśli myślisz o założeniu firmy w Chinach, powinieneś zwrócić uwagę na różnice międzykulturowe, bo mogą one utrudniać lub uniemożliwiać osiągnięcie sukcesu. Jedną z takich rzeczy w Kraju Środka jest guanxi, a ten artykuł przybliży Ci znacznie tego terminu.

Czym jest guanxi i dlaczego bez niego nic nie załatwimy w Chinach?

Termin guanxi nie ma polskiego odpowiednika. Można go określić mianem koneksji, powiązań lub tego, czy posiadamy odpowiednie „znajomości”. Guanxi wywodzi się z czasów, gdy warunki umowy przedstawione ustnie były znacznie ważniejsze od tych, które spisywano na papierze.

Na guanxi wpływa także honorowe lub niehonorowe zachowanie się względem innych przedsiębiorców.

Zakładanie firmy w Chinach jest trudniejsze niż w Polsce, bo decydujące znaczenie ma tutaj dobra wola urzędnika. Można porównać to do sytuacji w Polsce przed zmianami ustrojowymi, kiedy trzeba było znać kogoś w urzędzie, obdarować odpowiednią osobę kawą czy rajstopami z Pewexu dla dopełnienia formalności. W Chinach można poprawić swój wizerunek w oczach urzędnika, dając mu prezent lub też nawiązując z nim stosunki osobiste i zapraszając go na piknik.Podobne zabiegi stosuje się na przykład w stosunku do władz firm, które mogą dać nam jakieś korzyści, bo w przeciwnym wypadku, będziemy mieli problemy ze znalezieniem odbiorców naszego towaru. Moim zdaniem, przypomina to nieco sytuację z pierwszej części Ojca Chrzestnego, kiedy różne osoby prosiły Don Corleone o przysługi. Ten nigdy nie odmawiał, ale mówił, że kiedyś on sam może zwrócić się z podobną prośbą, która będzie musiała być spełniona.

Jestem pewny, że gdy czytasz te słowa, guanxi kojarzy Ci się z łapówkami. Moim zdaniem, nie można traktować tego zjawiska w tak negatywny sposób. Guanxi to także podtrzymywanie kontaktów biznesowych po dokonaniu transakcji i dbanie o dobrą opinię w oczach innych przedsiębiorców oraz urzędników. Guanxi można porównać w pewnym stopniu do savoir vivre – osoba przestrzegająca zasady,wie, jak współżyć społecznie i dbać o swoją dobrą opinię.

Jak można stracić guanxi?

Guanxi nie jest czymś wiecznym i można łatwo jest stracić, jeśli będziemy zachowywali się w nieakceptowalny sposób. Może do tego dojść na przykład wtedy, gdy mówimy nieżyczliwie o innych (także konkurencyjnych firmach) lub robimy interesy z firmami, które działają nieetycznie. W Polsce nadal panuje przekonanie, że mówienie za plecami o prezesie konkurencyjnego (albo nawet naszego własnego) przedsiębiorstwa to nic złego, w Chinach jest to niedopuszczalne. Jeśli stracimy guanxi może się szybko okazać, że inne firmy nie chcą z nami robić interesów i nie mamy klientów. Chiny to ogromny kraj, ale mimo to wieści roznoszą się bardzo szybko. Gdy przedsiębiorca oszuka kogoś lub złamie warunki kontraktu, ma to znacznie poważniejsze konsekwencje, niż analogiczna sytuacja w Polsce.

Podsumowując

Wiele zasad składających się na guanxi można zastosować nie tylko w Chinach, ale także w Polsce. Jeśli skupisz się na nawiązywaniu kontaktów biznesowych i ich pielęgnowaniu, Twój biznes zacznie się rozwijać. Moim zdaniem, prowadzenie interesów w Polsce byłoby znacznie prostsze, gdyby zastosowano u nas podobny system oceniania wiarygodności kontrahenta. Nam pozostaje tylko niewiarygodne KRD i Indeks Rzetelnych Firm.